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营收破十亿培养6000产业工人爱空间陈炜:家装业

发布时间:2020-10-15

  中邦度装行业的改革仍旧进入了深水区,现正在家装界缺的不是联络交往的“饿了么”,而是真正能为消费者供给优异任职体验的“海底捞”。

  一方面墟市和改进空间宏伟,2018年家居家装行业融资金额高达213.98亿元,包罗阿里、腾讯等巨头纷纷押注家居企业。另一方面,行业散漫,产能掉队,让家居的互联网化排泄极低,拉长平素不速。

  特别是家装范围,伴跟着新房盈利逐步消退,正正在从增量疆场变为存量疆场,规范化的任职体验成了症结。此前红火几年,通过互联网做联络交往的方法,不再大作,大宗创业者由于无法供给安祥交付,纷纷倒正在改革途上。

  正在家装行业重潜众年的的陈炜,从一先导就认识到了这点。他说,中邦度装行业的改革仍旧进入了深水区,现正在家装界缺的不是联络交往的“饿了么”,而是真正能为消费者供给优异任职体验的“海底捞”。以是,务必从提供端做起,缠绕“规范化产物、音讯化编制、家产化工人”来做升级。

  他所创立的“爱空间”,也最早被雷军崇拜,并正在后续得回数亿元融资,发扬至今仍旧扩展到数十家门店,具有6000众名家产工人,旧年营收越过10亿元,正在家装行业标新立异。

  那么,陈炜做互联网家装的思绪缘何而起?正在一个相对守旧的范围,奈何才略打制好规范化的任职?另日家装行业将走向何方?

  克日,野草新消费对爱空间创始人兼CEO陈炜举办了专访,他深度复盘了己方的创业经过,并解析了规范化家装底层考虑与推行,也许对消费行业良众范围的创业者,会有所发动。

  我和家装的因缘,正在清华读MBA时就结下了,当时学校有个案例,分享的是家装公司博洛尼的营销战略,我感到很趣味,就特地到这家企业拜候,并结识了创始人蔡明。那时,博洛尼界限不大,但蔡老板的创造力给我留下了很深的印象。

  结业那会儿,我拿了五百强的offer,也思过直接创业,但终末如故肯定去博洛尼,重要有几点考量:

  第二,那时的家居行业仍旧是万亿级界限,但广博都是小公司,我以为大墟市小公司是很有时机的。

  第三,和征询、金融业比拟,家居业是全体自正在竞赛的行业,没有太众的行政干扰,也没有垄断型企业。这让我感触到了很强的性命力。

  正在博洛尼的七年,我做了良众内部创业的事,例如从零先导做完全精装,开大店形式做家装等。那光阴,悉数墟市境遇、团队气氛都稀少好,短短7年就把公司从1亿做到了20亿,一块高歌大进。

  其后我为什么采选出来创业?由于我展现,家居行业就跟电器行业似的,里边有太众的贸易时机。例如我正在分担2B交易的光阴,就展现宇宙八万众家开垦商,真正懂精装修的寥寥可数。同时,邦度又出台计谋恳求开垦商做精装修。

  假如有一家公司或许给开垦商供给完全精装计划,它就能跟开垦商合营,一简单单地来做这件事,是以里边藏着宏伟的时机。

  我正在博洛尼董事会上就提过这个思法,但最终由于与公司对象相左,于是,2010年,我就离任己方创修一家公司来做这件事。

  但做的经过中,我展现2B交易有个很大的题目签约速,但回款慢。开垦商正在钱上是很强势的,你跟他们做生意,都是工程先做完后,他才会徐徐把钱给你,或者说用屋子抵债。这让咱们简直把全面滚动资金都给押进去了。

  记得2014年邻近春节,我坐飞机去海南,飞机上其他人都是欢声乐语去度假的,而我是去跟开垦琢磨账。终末钱没要到,己方又灰溜溜地回来。终末没手段,只可己方四处借钱,才把欠施工队和原料商的钱给结了。那光阴,我才判辨什么叫工装行业的“年合来了”。

  这件事之后,我就跟团队说,必然要做2C的实验,做一件能够先收款再干活,而不是干好活却收不到钱的事儿。

  刚好当时互联网正正在起势,我就说要不实验做一个互联网家装,到网上去卖。于是依靠此前的行业阅历和供应链积聚,咱们正在天猫上开了第一家家装市肆。

  结果非凡差,两个月只卖出了4单,这个实验又退步了。但我内心如故有些不甘,总感到只要一点没做对,却又说不出是什么。

  当时就心起一念,思着看能不行找个大神指使一下。稀少巧,14年那会儿正好是雷军最火的光阴,他当时做小米,一片叫好,包罗他写的书,口碑也非凡好。

  我就正在同伴圈问,结果还真有人剖析雷军,但同伴说,你去找雷军讨教,他哪有功夫睹你。你得拿着项目找他融资才行。

  我当时并不思融资,但为了请示,就拿着爱空间的项目睹到了他。结果碰面一聊,公共一拍即合,他当时就肯定投几切切。

  由于爱空间思做的事儿以及背后的逻辑,跟他的思法非凡吻合。他做了小米之后,就思用小米形式去改制中邦的其他行业,特别像地产、家居如此的大行业。他当时投完YOU+公寓后,就平素思再投一家家装公司。

  正在睹我之前,他仍旧睹了几十号人,这此中要么是从BAT出来的,懂互联网不懂家装;要么是从家装行业出来的,懂家装却没有互联网阅历。

  而我正在家装行业仍旧积聚了十余年,同时,又主动去天猫开过店,做过互联网家装。固然没成,但他从我的这种实验中看到了勇气,是以才觉得很契合,采选了咱们。

  这件事让我悟出一点,只要当别人也正在苦苦追寻一件事儿的光阴,你正在适当的功夫、适当的地址显示正在他身边,合营才略杀青。

  实在我和雷军碰面的光阴,他上来第一句话是,“你为什么不按本钱价699元/平米,工期20天来卖?”要明晰,我当时拿给他看的贸易策划书中写的然则899元/平米,60天工期,我一向没思过还能这么卖。

  可恰巧这句话,转瞬点醒了我。以前我感到咱们做的没题目,但为什么没成呢?是由于做的还不敷极致,咱们一向没思过还能以这么低的代价出卖,那是没法赢利的。

  但他的形式是,你先用本钱价卖,当你的界限做到足够大,就会倒逼着升高效劳,如此“大界限低毛利”的形式就能走通。就相当于先圈一块地,再徐徐盖楼卖屋子。而我过去思的是,我要己方去租一个市肆,然后再徐徐做生意。

  这两种全体差别的形式,肯定了要配合全体差别的打法。正在他的形式下,你务必先把品牌着名度给做起来。

  那整体奈何做呢?很纯洁,就通过“极致”这两个字。过去咱们把工期定为60天,固然比行业广博要高良众,但公共只会感到你做的不错,但假如我把工期缩短为20天,就算我不打广告,全北京城的人也会来协商我,如此品牌着名度倏得就起来了。

  总之,和雷军的那次碰撞对我影响很大,他就像一位深邃的画家,画龙点睛,直接把爱空间给点活了。

  和雷军碰撞后,咱们缠绕小米七字诀“埋头、极致、口碑、速”平素正在打磨己方。这此中,“埋头”、“极致”和“速”咱们根本上都做到了,但“口碑”这一块,还没有做到极致好,还没能为客户供给像海底捞那样感谢人心的任职。

  一是家装的收拾庞杂度非凡高,不像餐饮行业,客户交完钱交往就完毕了。对家装行业来说,纵使前边花了再众元气心灵做营销行径、策画计划,客户交完钱咱们的任职才方才先导。由于这光阴,我才先导真正到客户家干活,而且如故正在客户眼皮底下干活,而餐饮行业真正能做到全透后厨房的也没有几家。

  此外,餐饮是现场收拾,收拾职员能够正在现场盯着,哪里做的欠好能急迅纠正。而咱们做装修的,大个人功夫没有项目管家正在现场盯着。由于一个管家,同时要管五个工地,他要来回看,没手段只待正在一个工地上。以是,家装的收拾难度要比餐饮大得众。

  二是家装连接非凡庞杂。一个工程项目,现场的要求瞬息万变,一朝显示非常情况,尽管不是你的题目,也会对悉数工期进度、工程质地变成很大影响。

  是以,正在这种境况下,能做到急迅反映和急迅照料,是很难的,这也是家装行业口碑差的情由所正在。不是公共不允诺做好,而是正在以前的本事和墟市境遇下,没有手段做好。

  面临家装行业的这种近况,正在贸易形式采选上,和土巴兔、齐家网这种交往平台形式比拟,爱空间的形式要重良众。由于思变革消费者的任职体验,不做重是不成的。

  交往平台只可变革过去的获客方法,变革获客的细节,却不行变革提供端,不行变革消费者的装修效率和实质体验。

  就像饿了么,饭馆能正在它的平台上获客,但最终消费者吃的好欠好,它也管不了。尽管衔接了一堆途边摊,消费者得回的仍然只是途边摊的体验。假如他们思得回优异的餐饮体验,去的是海底捞,而不是饿了么。

  对中邦度装业来说,咱们缺的不是“饿了么”,而是“海底捞”。墟市上还没有哪个家装公司,能供给让消费者觉得尖叫的任职。

  诚然,做重意味着更大的寻事,但我不感到这是更大的危急。由于假如不这么做,危急也许会更大,由于任何一个新进入者都有也许把我给干掉。是以,咱们现正在是老手业深水区里去做改革,也稀少适宜马化腾迩来正在两会上提到的“家产互联网”的观念。

  咱们以前的互联网本事只变革了营销,包罗过去淘宝变革的只是电子商务的营销题目,让音讯流,资金流、物流或许转起来,并没有变革产物的本色题目。但这日提的“家产互联网”就不相通了,你得钻到供应链里边去,做得很重才行。

  滴滴的专车任职,即是很楷模的代外。滴滴最初只是把黑车和出租车连进了它的APP里,之后为什么要发扬专车交易呢?

  我前段功夫去上海,正在高铁站叫专车不轻易,于是就打了辆出租车。正在我印象中,上海的出租车任职是宇宙最好的,但专车一对照,任职体验如故差非凡众?

  中央就正在于家产化收拾,正在于专车司机的信用会被记载下来。假如他做的欠好,就会被投诉,他被派的单也会越来越差。

  现正在的守旧家装就有点像出租车,没有记载这个合键。而咱们做家产化工人,即是要把工人的任职效率记载下来,拟订绩效考试赏罚轨制,变成良性轮回。

  这即是家产互联网,你或许把全面的运营行为正在线化。就像过去咱们投诉一个出租车司机,说他绕途,没啥有力证据。不过现正在你正在App上一投诉,编制把他的行驶轨迹一调就能主动判定。

  实在正在以前,咱们并不明晰己方做的即是家产互联网。但从创业先导,咱们平素正在保持做三件事宜:

  这三件事都稀少需求费钱,花耐心,花元气心灵。但无论奈何贫困,外部要求再奈何蜕化,咱们保持了5年都没有变过。不然,也抓不住家产互联网的这波海潮。

  当然,无论是叫“家产互联网”、“互联网+”,如故叫“互联网下半场”,这些都不紧张,紧张的是你得保持做对用户有代价的事宜。风口只是功夫维度上,一个潮水的说法罢了。外正在的词语会不时蜕化,但内正在的中央平素不要变。

  回来再看土巴兔和齐家网,他们因为己方的联络交易做得不顺手,也先导转型做家装公司。外明他们也认识到了只做联络交往,也许是没有另日的,必必要做重。最终能不行成,由良众身分肯定,但公共都把眼神投向了做重,外明这个对象是对的。

  正在过去三年,正在做重任职体验这条旅途上,爱空间每年的宣告会都正在讲差别的侧要点,前年咱们讲的是规范化产物,旧年宣告了魔盒音讯编制,本年夸大的则是音讯化家产工人。但它们自身并没有先后之分。

  举个例子公共就好判辨了,当初阿里做电子商务的光阴,也干了三件必弗成少的事,即是用支拨宝收拾资金流,用菜鸟收拾物流,用阿里云收拾音讯流。

  规范化家装也是如许,规范化产物、音讯化编制和家产化工人组成了爱空间三个最紧张的根源步骤,离了谁都不成。

  由于你思做出规范化的产物,就务必把交付做好。思做好交付,就务必得把家产工人收拾起来。但假如没有音讯化本事,就管不了这么众工人,就比如滴滴假如没有App,就没手段收拾上百万司机相通。

  是以对规范化家装来说,只要同时去促进,去美满这三大根源步骤,才略为消费者供给高质地的任职和确定的速乐。

  为了打制规范化的产物,咱们正在供应链上重要做了三件事:精选原料、直接跟厂商议和和自修堆栈。

  其余装修公司买地板,也许是和经销商道,咱们则是直接与厂商道,固然我不是外面上的经销商,但却是他骨子上最大的经销商。咱们固然不独自卖地板,但会把地板涵盖进完全的装修包里同一出卖。

  就像我攒一个手机,这里边照料器是高通的,屏幕是三星的,摄像头是索尼的,我不是去独自出卖这些组件,而是把它们攒成手机再出卖。以是,咱们能够做到精选两三款SKU,然后以较低的代价向厂商大界限采购。

  同时,因为跳过了经销商,咱们就务必得自修仓储物流,这个也没有遐思的那么庞杂。第一咱们是直接租用的堆栈,每个堆栈都配有ERP、WMS编制,只须做好出卖预测,不缺货就行。

  此外,咱们的货品收拾比电商更容易少少。由于家装原料的提前预知性对照强,大凡会提前几天或一周通告堆栈送货,不会像京东物流那样恳求急迅反映,是以只须能做到精准投递就行。固然这一块要参加不少钱,但因为砍掉了中央合键,完全算下来如故划算的。

  目前咱们主打的是一二线都邑,但有些三四线都邑也正在做,例如廊坊就做得很好,能做到3500万功绩,正在本地是数一数二的界限。假如你去看三四线都邑的家装公司,会感到很难以想象,由于那里客户花了良众钱,实质取得的产物和任职实在非凡差。那咱们把产物按北京的代价放到那里去卖,因为没有经销商层层加价,反而性价比成了最高的。

  本事的本色是提拔效劳,那奈何欺骗本事助助家装提拔效劳?我以为如故要通过家产互联网的四部曲来杀青。

  最初,要让行业里的收拾行为齐备规范化。从流程、轨制、体例,到典范,工艺,技法齐备创修一套同一的规范。

  第二,要把这些规范行为齐备正在线记载下来。这日,咱们实在能够通过编制看到客户全面的音讯,客户也能够通过编制看到己方订单的全面音讯,例如每天干了哪些活,用哪些原料等等。

  第三,要让这些线上的记载数据化。正在线音讯不是说越大越好,而是要将它构造化、数据化。举个纯洁的例子,通过数据化后,咱们就能够看到装修的节点,施工进度,有没有延期和投诉等各种音讯。

  过去我就履历过雷同的事宜,当时我正在办公室里坐着,门蓦然被推开,一个客户威势赫赫地带着电视台的人过来讨说法,坐下来一聊才明晰,即是装修经过中一件很小的事,后面发扬到失控的境界。

  这种境况,实在是因为音讯无法实时通报到总部变成的,假如总部第暂时间能掌控投诉音讯,就能正在题目还很小的光阴就介入照料。

  现正在音讯化之后,这种境况就不会再显示了。由于顾客只须正在App上一投诉,维权部分就能马上看到,催促施工职员实时管理。

  是以音讯化最大的好处正在于,让咱们第暂时间明晰运营经过中显示的卓殊境况。这点非凡紧张,就像小暗暗你东西,是由于你没察觉到,假如你能察觉,题目必然能管理。

  旧年三月份,咱们也宣告了打磨已久的魔盒音讯编制,这个编制最大的代价即是或许随时把工人和原料调动起来。为了打制这套编制,咱们动用了梗概70个本事职员,花了4年功夫,做了1万众单才徐徐积聚起来。

  最初开垦的光阴,又有一个小插曲。当时,我有点偏向于直接买一个产物软件来用,但咱们另一个说合创始人,用一个例子把我说服了。

  他说互联网行业,有两家公司正在这个题目上永别做了差别的采选,一家是京东,一家是苏宁,京东采选从零先导,己方组修团队来开垦网站,苏宁则是直接买了ICP。

  但到这日来看,需求产生了宏伟的蜕化,京东固然刚先导网页很难看,却跟着订单量提拔,迭代得越来越好用。反观苏宁,它一先导就用别人的软件,没有手段做迭代,面临蜕化就对照痛楚。

  当时他说完这个例子,我感到对,由于咱们的交易和合键太不确定了。是以,固然从零先导开垦是一件非凡痛楚的事宜,但咱们如故保持己方开垦了全面编制,如此让咱们具备了自我进化的才干,不会有太众礼貌范围。

  队伍的机合收拾詈骂常进步的,良众方法能直接拿到企业来用。正在做这套编制的光阴,咱们就参考了美军的作战手段。

  伊拉克接触后,美军的作战方法产生了天崩地裂的蜕化,他们是奈何击毙呢?他们往前哨役使一支小部队,然后这支部队通过庞大的中台,调动各式各式资源,最终完毕了劳动。

  例如说他们正在前哨作战的光阴,说要导弹打哪里,导弹马上就能打过去;说要方圆的舆图,就能马上获取方圆舆图;说要看看前边房间里有众少人,无人机马上就能过去看有几小我。火线的任何需求,中台都能赶速调动资源来知足。

  咱们也是雷同的逻辑,前台即是项目管家,中台即是策画、收拾、仓储和物流。项目管家说我需求一块地板,物流第二天就能把地板送到;管家说这个工地我需求两个瓦工,第二天瓦工就过来了。管家只需求正在现场外明己方的需求,庞大的中台编制就能为他赶速挑唆资源。

  当然,这套编制不是说,咱们一先导就思好了的,是进程众次作战,由产物司理和本事团队不时磨合才进化成现正在这个格式,另日还会有更众的迭代和进化。

  除了规范化的产物和音讯中台,家产工人是咱们本年夸大的一个要点。正在家产工人上,咱们实在仍旧履历了三次大的迭代。

  最先导,咱们判辨的家产工人,即是把工人招到公司让他成为员工罢了。但工人们很可爱,他感到干一天活拿300块钱能够,但不干活坐正在公司还拿钱就不成。发了两个月工资后,有工人就离任了。

  咱们感到也许是这群工人太老了,不太能接触新思思。于是就去四川大凉山招了一批中专生,包吃包住,还培训他们装修才能,三个月学收获能够上岗,结果干了不到半年,又跑掉了良众。

  两次探求都退步后,咱们就正在思,工人们终归要的是什么?于是就去跟他们道,最终咱们展现工人们真正思要的就三点:

  第一,兵将区别。咱们肯定先从“活不时”入手,直接派活给工人,而不是由包领班派活。这有点像收拾队伍时选用的兵将区别之策,假如兵将不区别,将军就容易带兵制反。包领班也是雷同的逻辑,他会带工人跑到到差别的装修公司抢活,如此咱们就没手段直收受到工人。

  第二,正在线收拾。因为直收受理很众工人,收拾难度添加,是以咱们就开垦了一个雷同于滴滴专车司机端的App。工人们正在上边能够看到哪里有活,整体地址和工钱奈何样,然后再揽活。干完活之后,钱会直接推翻App上,他能够随时查看己方的账户余额和到账境况。

  第三,拟订规范。咱们还与装点协集合作拟订了一套工人收拾与施工规范的细则,工人通过App就能看到这些轨则,例如瓦工应当奈何干活,工艺的规范是什么。有了规范后,咱们就修了一个学校来培训工人,他们通过了培训和认证后,才略持证上岗。

  通过这几点,根本知足了工人们的前两个需求,那该奈何让工人们觉得有尊荣呢?

  咱们为他们设立一套了了的发展旅途,假如活干得好,就有时机往上晋升。例如,一位工人就通过这条旅途发展为了成都工程副总,收入从过去十几万拉长到了几十万。对底层邦民来说,这个通道非凡紧张。

  跟着这套编制的美满,自此工人的评判体例也许会被重构。现正在咱们的工人正在线化之后,编制会对他们的信用做记载,就像滴滴里对司机的评判那样。依靠这套评判体例,咱们还也许为差别星级的工人策画差别的收费规范,技艺越好拿钱越众。

  终末,当家产工人发扬到必然水准,界限化的品德交付很也许成为实际。由于对任职业来说,界限是它的冤家,界限越大反而越不经济。但假如能把装修工人做到规范化,那么就会像工场相通,让界限经济成为也许。

  做家装行业,本色上你做的是任职,依赖于人、机合。是以面临另日,咱们并没有每天思着太众蜕化,极速扩张,反而正在练习海底捞。

  海底捞1994年创制,前20年正在宇宙只开了60家店,但从2017年先导,每年以100家店的速率扩张。

  是以对任职业来说,务必把根源步骤打牢,才略走向界限化扩张。由于做的终于是任职,只要把任职链和职员都培植好,后面扩张才谢绝易显示题目。不把客户口碑和体验做好的扩张,实在即是找死。

  爱空间现正在还处正在夯实根源的阶段,迩来两三年都没奈何扩张,重要埋头内沿式拉长,即是正在悉数店面不扩的境况下,正在内部推广分娩,把质地和品牌做好。例如,北京墟市咱们旧年就拉长了68%。

  另日几年,规范化家装行业必然会迎来一个产生点,但现正在还没到光阴。是以咱们要慢下来,正在整体可扩张的样本里,打磨一个个样板。打磨出来的规范化产物,就像模具,有了它再复制就会速良众。坦率来讲,这事宜既单调又充满有趣,你务必得履历。

  1)规范化家装会逐步成为行业的主流。目前来看,60%的消费者都市采选规范化家装,特别是装修用度正在20万以内的,由于它性价比高,又省心,品德又有保证。

  2)另日头部企业会做得对照速。由于头部企业蚁集效益会越来越强,就像过去全屋定制只是家具范围很小的一个分支,但从旧年先导,仍旧有六家全屋定制企业上市,另日规范化家装也会如许。

  3)5年内,中邦度装行业会显示一家界限过50亿的企业,我相信它必然会是咱们。

  *本文系野草新消费原创,口述陈炜,收拾郑元昊,编辑张晓军。迎接加主编微信(changgexing2018),深度行业交换,列入消费升级VIP社群(请备注姓名-公司-名望,无备注者不予通过)